Ein professioneller M&A-Berater wird in der Regel immer über einen höheren erzielbaren Kaufpreis ein Vielfaches seiner Kosten einspielen.

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​Definition Verkaufsstrategie:

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Gründe bzw. Motive für einen Unternehmensverkauf:

• Konzentration der Industrie („Markt bricht weg“) → Verringerung des Unternehmenswertes im Zeitablauf

• Kritische Größe und / oder Umstellung auf neue Technologien kann alleine nicht finanziert werden

• Verbesserung der Eigenkapitalquote (bei Verkauf von Anteilen)

• Konzentration auf Kernbereiche (bei Verkauf von Teilbereichen)

• Nachfolgeregelung

• Heute erzielbarer Verkaufspreis ist höher als Barwert künftiger Gewinne

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Verkaufsstrategie Zielsetzungen

 

Finanzielle Ziele

• Maximaler Kaufpreis

• Eigenkapitalverbesserung (ohne bzw. minimaler Kontrollverlust)

• Erreichung kritischer Größe für Kapitalmarkt oder Zukäufe

• Sanierung

 

Strategische Ziele

• Markterschliessung, Erhöhung Marktanteil

• Verbesserung Zugang zu Absatz- und Beschaffungsmärkten

• Konzentration, Beseitigung Konkurrenz

• Nutzung Synergie-Effekte

• Erweiterung Wertschöpfungskette

• Risikominimierung durch Diversifikation

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Art und Umfang des Verkaufs

 

Anteilsumfang

• Komplettverkauf (100%)

• Verkauf Mehrheit (>50%)

• Verkauf Minderheit mit Option auf Mehrheit

• Verkauf Minderheit (<50%)

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Käufer/Investor

• Strategischer Investor (aus Branche)

• Finanzinvestor

• MBO (Management Buy Out)

• MBI (Management Buy In)

 

Geografisch (DACH, International)

 

Offen (Auktion, Tender) oder geschlossen (diskret)

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Unternehmensbewertung (Preisband, Preisvorstellung) unter Berücksichtigung von:

• Marktumfeld & Konkurrenz

• Art des Käufers (für wen hat das Unternehmen größten Wert)

• Bewertungszeitpunkt (Wert jetzt und in Zukunft)

• IP, Technologie und Patente

• Bewertungsmethode: Discounted Cash-Flows, Multiplikatoren

• Einsatz kaufpreisoptimierender Maßnahmen im Vorfeld (Schmücken der Bilanz der Braut, kfr. Kostenoptimierung und Aktivierung von Wertpotenzialen)

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Erstellung Verkaufsdokumentationen

• Neutrale Kurzbeschreibung (Teaser)

• Verkaufsprospekt (=Unternehmensmemorandum light)

• Unternehmensmemorandum inkl. Businessplan nächste 3-5 Jahre

• Unternehmensbewertung Verkäufer

• Vorbereitung Bewertungsunterlagen für Käufer: Bilanzen, Wertgutachten, Cash-Flow-Berechnungen, Bereinigungen (Auflösung von Reserven, Einmaleffekten, etc.)

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Identifikation potenzieller Käufer

• Research: Identifikation potenzieller Käufer entsprechend Verkaufsstrategie (Finanzinvestoren oder Strategen)

• Erstellung Long-List (=potenzielle Käufer laut Verkaufsstrategie)

• Über Priorisierung Erstellung Short-List (Liste diskret anzusprechender potenzieller Käufer)

• Kurzcheck Short-List-Kandidaten (Bonität, etc.)

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Ansprache der potenziellen Käufer (Short-list)

• Diskrete und neutrale Ansprache

• Übergabe neutraler Teaser

• Bei Interesse Unterzeichnung Vertraulichkeitserklärung

• Übergabe Verkaufsprospekt

• Vereinbarung Erstgespräche

• Bei Einigung über Transaktionsprozess, grobes Preisband bzw. Bewertungsmethoden und Absichtserklärungen (LOI) Übergabe Unternehmensmemorandum

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Käufer Due-Diligence

• Strukturierung, Organisation und Auswertung Due Diligence

• Datenraum und Managementpräsentation

• Aufbereitung zusätzlich angeforderter Informationen

• Einverlangen und Analyse verbindlicher Offerten

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Begleitung Verkaufsverhandlungen

• Kandidatenspezifische Verhandlungstaktik vorbereiten

• Aufbereitung zusätzlich angeforderter Informationen

• Begleitung/Moderation Gespräche / Besichtigungen

• Ermittlung Übernahmekonditionen (Preis, Umfang, Zeitplan, …)

• Erste Auswahl

• (MOU) Memorandum of Understanding

• Durchführung Due Diligence der Kaufinteressenten

• Endgültige Unternehmensbewertung / Übernahmekonditionen

• Endgültige Entscheidung

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Verkaufsabschluss

• Gemeinsames Treffen mit Anwälten

• Erste Vertragsentwürfe

• Vertragsverhandlungen (mehrere Runden)

• Falls erforderlich, Abstimmung mit Banken (Zustimmung, Ablöse Kredite & Haftungen, Finanzierung / Bonität)

• Einleitung ggf. notwendigen Bewilligungsverfahrens

• Festlegung Übergabeplan

• Festlegung Kommunikation intern & extern

• Abschluss

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Vollzug - Übergabe, Integration

 

Vollzug und Übergabe

• Schritte

• Timing

• Verantwortliche

• Haftungsbefreiungen

 

Kommunikation intern und Öffentlichkeitsarbeit

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Begleitung und Post-Merger Integration